Новые тренды в B2B продажах на маркетплейсах

У поставщиков есть возможность не только принимать участие в закупках, но и реализовать продукцию альтернативным способом. Торговля на маркетплейсах как раз является одним из таких способов. На них можно проводить сделки между двумя или несколькими бизнес-структурами. В данной статье расскажем, какие тренды сейчас наиболее популярны для работы на маркетплейсах.

Тренд 1. Продвижение маркетплейсов оптовиками и промышленными компаниями.

В условиях пандемии COVID-19 у поставщиков появилась необходимость в поиске эффективного соотношения между продажами посредством онлайн-магазинов и стандартной офлайн продажей через торговые точки.  В связи с ограничениями, которые наложила пандемия на различные сферы жизнедеятельности, в том числе и на бизнес, а именно: закрытие границ и ограничение на перемещение, делать акцент исключительно на прямые продажи стало опасно и рискованно.  Так, на фоне сложившейся ситуации наиболее удачным вариантом было начать размещать продукцию в интернете.

Поскольку крупные производители товаров в различных сферах, в частности строительства и металлургии уже давно наладили каналы онлайн продаж и сформировали свои интернет магазины, им удалось быстро переквалифицировать и усовершенствовать их. Так сформировался рынок локальных маркетплейсов, на которых осуществлялась продажа одного вида товара.

Одновременно с этим происходило формирование и развитие B2C-маркетплейсов. Их алгоритмы поиска и подбора товаров стали настолько удобными, что люди начали искать нужную им продукцию непосредственно на площадке, поскольку намного проще просто вбить в поиске нужный товар, заказать и через день-два получить в ближайшем пункте, чем ходить по различным магазинам и искать эту вещь. После этого изменения закономерно затронули рынок бизнес-сделок, предприниматели стали намного чаще пользоваться онлайн-сервисами для совершения покупок.

Кроме того, сформировались B2B-маркетплейсы для продажи товаров, относящихся к различным областям и категориям. С целью найти потенциальных клиентов, поставщики определенной отрасли всерьез занялись изучением функционала этих маркетплейсов. На площадках начали появляться даже такие специфичные предложения как недвижимость, машины, сырье, а также зерновые культуры.

Поставщики, представляющие тяжелую промышленность, также вошли на территорию B2B-маркетплейсов. Ранее компаниям приходилось проводить долгие процедуры по подготовке договоров, условий согласования и тендеры среди поставщиков, перед заключением сделки. B2B-маркетплейсы, в свою очередь, упростили этот процесс, и сейчас люди получили возможность приобретать даже такие товары, как газ, нефть и различные металлы онлайн, не выходя из дома.

Эксперты Контура полагают, в ближайшем будущем покупатели смогут найти на витринах онлайн-маркетплейсов домашних животных и драгоценные материалы от поставщиков. Ранее, поставщики товаров данных категорий, избегали работы на онлайн площадках, поскольку обращение с данными товарами строго контролируется государственными властями. Например, транспортировка домашних животных подразумевает соблюдение особых условий перевозки, а также правил маркировки и ветеринарного контроля. Пока эти ниши свободны, но общий тренд на развитие B2B-маркетплейсов в сочетании с постоянными техническими улучшениями площадок с высокой вероятностью побудит даже представителей самых сложных в регламентации сфер опробовать этот новый канал продаж.

Тренд 2. Совершенствование безопасности в сфере закупок.

Основываясь на современных тенденциях в сфере закупок, можно с уверенностью сказать, что процесс продажи товаров через маркетплейсы становится значительно безопаснее. В то время как некоторые онлайн-платформы просто предоставляют контакты продавцов и покупателей, вынуждая их самостоятельно договариваться о цене и условиях доставки, что неизбежно влечет за собой риски, сегодня B2B-маркетплейсы предлагают более безопасную схему совершения сделок.

На таких маркетплейсах, покупатель самостоятельно выбирает надежного поставщика, оформляет заказ и оплачивает товар через платформу. Деньги, в свою очередь, поступают на специальный банковский счет, зарегистрированный за онлайн-площадкой в банке-партнере. Важно отметить, что маркетплейс не имеет возможности использовать эту деньги для собственных целей.

Когда заказ доставлен, и покупатель подтверждает получение товара, оплата счета автоматически переводится на расчетный счет продавца. Работа на B2B-маркетплейсе позволяет избежать неприятных последствий как для продавца, так и для покупателя, поскольку такая платформа обеспечивает безопасность для обоих участников сделки. Однако пока не все B2B-маркетплейсы применяют эту схему. Одним из наиболее надежных маркет плейсов, применяющих данную схему является Контур.Витрина.

Тренд 3. Новые инструменты для удобства пользователей.

На данный момент рынку b2b-маркетплейсов присуща достаточна высокая конкуренция за потенциальных покупателе, поскольку еще не сформировался явный лидер. В связи с этим, каждый из них стремится предложить наиболее выгодные условия покупки для пользователей. Вот несколько таких инструментов:

  1. Возможность оставить заявку на товар, который не продается на данном маркетплейсе. Покупатель может сформировать заявку непосредственно на сайте маркетплейса. Для наибольшей точности можно указать необходимые характеристики товара, такие как цвет, цена, качество, размер и так далее.  Подходящие поставщики могут самостоятельно откликнуться на эту заявку для заключения сделки. Это значительно упрощает и ускоряет процесс поиска и приобретения нужного товара.
  2. Фиксация окончательной стоимости товара. Когда продавец уже выставил счет на товар, маркетплейс может зафиксировать цену на несколько дней. Это дает заказчику время для обдумывания всех плюсов и минусов данной сделки и принять более взвешенное решение. На первый взгляд, кажется, что поставщики проигрывают в данной ситуации. Однако в то же время такая отсрочка может спровоцировать ситуацию, когда покупатель остановит свой выбор на другом маркетплейсе.
  3. Возможность получения возврата НДС. Покупатели, работающие на общей системе налогообложения, обычно платят государству НДС в размере 20%. Однако при сделках через маркетплейс такие покупатели могут вернуть НДС с покупки. Данная функция позволяет им сэкономить на расходах и повысить конкурентоспособность своего бизнеса.

Вышеперечисленные трюки, используемые маркетплейсами способствуют более удобному взаимодействию между покупателями и поставщиками, а также снижают издержки и повышают конкурентоспособность для обеих сторон.

Тренд 4. Устранение недобросовестных поставщиков.

На рынке B2C покупатели стараются выбирать наиболее выгодные для себя товары, например на том маркетплейсе, где цена ниже или доставка быстрее, в зависимости от потребностей. Однако у B2B-покупателей на первом плане идет репутация маркетплейса.

Можно условно оценить уровень доверия покупателя к площадке. Как правило, он зависит от нескольких факторов, таких как: гарантии, которые предлагает маркетплейс, способ разрешения споров между продавцом и покупателем, надежность поставщиков. Что касается последнего пункта, то у каждого поставщика на маркетплейсе есть рейтинг, по которому потенциальные покупатели могут оценить его надежность. Также можно прочитать отзывы.

По мнению экспертов сервиса «Контур.Витрина» целесообразно также внедрить в B2B-маркетплейсы рейтинг покупателей. Это позволит поставщикам формировать правильное мнение о заказчиках, получить информацию о его платежеспособности и проценте выкупа товара.

Кроме того, платформы для B2B-сделок борются с перекупщиками и другими сомнительными пользователями, вводя ограничения и запреты на регистрацию. Один из способов проверки контрагентов, используемых маркетплейсами, является регистрация с помощью квалифицированной электронной подписи. Такие компании подтверждают, что они прошли государственную регистрацию и занимаются хозяйственной деятельностью.

Тренд 5. Автоматизация этапов сделки.

Сейчас все больше элементов сделки можно выполнить онлайн. Платформы для b2b-сделок играют значительную роль в этом процессе, экономя время пользователей и облегчая сам процесс сделки. Теперь все этапы — от отбора предложений до юридического согласования — объединены на одной площадке. Заказчикам стало доступно огромное количество товаров с подробными описаниями.

Поставщикам, в свою очередь, уже не требуется проводить личные презентации и осуществлять продажи, достаточно просто разместить свои товары на маркетплейсе. Кроме того, платформа-посредник верифицирует предложения, что позволяет значительно сократить время согласования сделок.

Другим важным аспектом использования b2b-маркетплейсов является поддержание связи с партнерами. На этих платформах предусмотрены чаты, через которые бизнес-партнеры могут оперативно решать различные вопросы, включая вопросы о поставке товара. Более того, на платформах можно удобно обмениваться электронными документами и заключать сделки даже быстрее, чем в случае использования традиционных бумажных договоров.

Также одной из возможностей, предоставляемых b2b-маркетплейсами, является маркетинговое продвижение. Поставщик может оплатить услуги маркетплейса, чтобы продукт был выделен на главной странице или появился первым в поисковой выдаче.

Будущее b2b маркетплейсов

В настоящее время b2b-маркетплейсы становятся все более и более популярными, а скорость их развития достигает максимальных пределов.  С каждым днем через них осуществляется все большее количество сделок. В наиболее развитых странах, таких как Китай или Япония онлайн продажи являются наиболее привычными для местных жителей, а стандартное понятие магазина практически ушло из обихода.

Также стоит отметить, что в высокоразвитых странах Азии уже давно функционируют b2b маркетплейсы полного цикла. То есть, данные онлайн площадки занимаются не только производством продукции, но также несут ответственность за ее доставку покупателям. Преимущественно данные технологии распространены в области текстильной промышленности и металлургии.

Что касается, отечественных представителей данной сферы, то сейчас они активно развивают сегмент b2b-маркетплейсов по аналогии с азиатскими странами, делая акцент на развитии функционала актуального для российской аудитории.

Другие новости

Если информация на странице
была актуальна для вас,
поставьте лайк!

Лайк этому месту! Лайк этому месту! Лайк этому месту!